Le bras droit, ce capital invisible qui sécurise la croissance : seulement quand il est bien choisi.

Management

Votre plus gros client représente-t-il plus de 30% de votre chiffre d’affaires ?

Répondez à cette question avant de poursuivre.Prenez le chiffre d’affaires réalisé avec votre plus gros client au cours des douze derniers mois. Divisez-le par votre chiffre d’affaires total, puis multipliez le résultat par 100.Si ce client représente 5%, 8% ou 12% de vos revenus, votre entreprise dispose probablement d’une base relativement équilibrée.À partir de 20%, le risque mérite une surveillance sérieuse. Au-delà de 30%, il devient une priorité stratégique. Certains financeurs commencent déjà à examiner attentivement la situation lorsqu’un seul client dépasse 20 à 25% du chiffre d’affaires.[allianz-trade][helmpointadvisory]À ce niveau, vous ne possédez peut-être plus seulement un client important. Vous dépendez d’un centre de décision extérieur.Et lorsqu’une entreprise dépend trop fortement d’un seul donneur d’ordre, la perte de ce contrat ne constitue pas simplement une mauvaise nouvelle commerciale. Elle peut provoquer une crise de trésorerie, une réduction des effectifs, l’arrêt d’investissements et, dans certains cas, la disparition de l’entreprise.Le risque le plus sous-estimé des entreprisesLa concentration client est l’un des risques les plus dangereux parce qu’elle ressemble d’abord à une réussite.Un gros client apporte du chiffre d’affaires, améliore la visibilité, facilite les prévisions et donne parfois une impression de stabilité. Il permet de recruter, d’acheter des équipements et de financer la croissance.Le problème apparaît lorsque cette croissance repose principalement sur une seule relation commerciale.Une entreprise peut afficher une progression remarquable tout en devenant plus fragile chaque mois. Son chiffre d’affaires augmente, mais sa liberté diminue. Elle accepte des conditions défavorables, reporte ses propres décisions et organise toute sa production autour d’un seul client.Elle ne développe plus véritablement un portefeuille commercial. Elle entretient une dépendance.La formule à retenir est simple :